經濟觀察網 記者 鄭淯心 “對于眼鏡店而言，做電商是很難的”，奧杰眼鏡店店長蔣國慶對記者稱，配鏡需要裝配加工，每單都需要單獨生產，所以大部分消費者都會先選擇線下眼鏡店。然而，10月31日，雙十一開售后的四小時，奧杰眼鏡的京東網店的銷量同比增長已近40%。

奧杰眼鏡店處于丹陽眼鏡城，丹陽是江蘇省的一個縣級市，被稱為“中國眼鏡之都”，是世界最大的鏡片生產基地、亞洲最大的眼鏡產品集散地。

據丹陽眼鏡協會的數據，在丹陽，每年會生產出1億多副鏡架，約占全國的三分之一；鏡片的年產量達到4億多副，約占全國的75%、全球市場的40%左右。目前，丹陽從事眼鏡產業及相關配套的工貿企業已經有1600多家，其中眼鏡生產企業600余家，相關配套的貿易企業及商家1000多家，行業從業人員近5萬人。

這兩年的疫情對丹陽產業帶造成了不小的沖擊，眼鏡的銷售本身依賴于線下，但疫情期間，線下客流減少，丹陽眼鏡城的一些商家面臨經營困難，蔣國慶介紹，“供應鏈流通不暢，導致原材料成本上漲、快遞成本上漲?？爝f發不出之后導致店鋪銷售額降低，利潤進而變低”。

蔣國慶被迫發展電商，但對電商運營一開始并沒有太多經驗，2021年他基本沒有參加雙十一，當時甚至很多丹陽商家還沒有開網店，“去年底我們粗略統計過，丹陽市網售銷售渠道的商家約為60%左右”，蔣國慶說，這意味著仍然有大量的商家沒有使用電商銷售渠道。

今年雙十一丹陽眼鏡城里不少商家忙著打包發貨，這和往年的冷清場景完全不同，這得益于產業帶商家的“上網”，今年京東招募了駐地服務商，駐扎到丹陽產業帶，促進了大量店鋪“上網”，這些新上網的商家都第一次加入了雙十一的電商促銷活動。

對于商家而言，開網店不是最難的，沒有銷量才是難題。百世芬店長張軍紅稱，對于新的電商商家而言，前期店鋪定位需要明確清晰，例如用戶是男是女、年齡分布如何、平時有什么愛好、經常購買產品的價格帶在什么位置。

通過京東人群畫像結合奧杰的優勢，蔣國慶將店鋪從做全品類的眼鏡店調整為商務男光學眼鏡店，用戶瞄準25-40歲男士，有了這一定位后，再根據店鋪的消費畫像調整商品結構，對目標人群進行精準營銷。

選擇這一畫像，蔣國慶也是有自己的小心思，這一部分用戶對價格輕微敏感且看重省事，注重鏡架與鏡片的質量，因此奧杰選擇了主推的兩款爆品，搭配了免郵試用的營銷工具，提升了120%的用戶瀏覽量。

張軍紅稱，想要做好運營得會打組合拳，除了需要會做數據分析的專員，還需要活動運營操盤手、廣告投手以及能抓住消費者審美的店長等。

因此，張軍紅每日都會觀看競品的數據，通過店鋪內流失關鍵詞與竟對的成交關鍵詞，對店鋪商品關鍵詞修改，通過競對的主圖、詳情頁圖的變化而改變自己店鋪的形象，不斷提升店鋪的點擊率與減少跳失率。

“多數產業帶商家具有規模小而分散、以白牌為主、原創力不足、同質化競爭嚴重等特點”，京東零售平臺生態部招商負責人江鍵東認為，隨著市場白熱化，單純地拼低價更是導致商家們普遍盈利困難，產業帶商家也在面臨“內卷”。產業帶商家只將生意陣地轉移至線上渠道并不夠，還需要有策略、抓手等要素。

對于京東而言，雙十一的存量競爭下，產業帶的商家也是重要增量。京東在雙十一啟動發布會上公布了“百大產業帶扶持計劃”，宣布將向全國267個產業帶招募新商家，并出臺免費代入駐、費用減免、商家培訓等扶持舉措，幫助更多中小微商家在京東開店并實現增長。這個雙十一，京東將通過進一步提升首頁短視頻、優質商家店鋪等占比，讓中小店鋪流量提升。

上個月，奧杰的月均GMV同比增長10倍以上，其中一款眼鏡的單款銷售額超過500萬。蔣國慶表示對今年雙十一有很大期待，“今年的備貨比較充足，鏡架和鏡片備貨量都在幾十萬副左右”。

快速增長下蔣國慶也有難題，“雙十一各個商家應該都會比平時投入更大，我們想要增加訪客比較困難”，對此，他稱同樣會加大推廣力度，并通過上新品等活動來吸引顧客，從而增加訪客數量。