經濟觀察網 記者 張鈴 這個11月，171歲的德國企業愛爾博，第五次把最新款產品帶到了進博會的舞臺。

在全球電外科器械領域，愛爾博舉足輕重。1923年，它生產出世界上第一臺電刀，奠定其在電外科的強勢地位。如今，在內鏡治療領域，愛爾博是全球占有率最高的企業，是一家低調的“隱形冠軍”。

截至11月9日上午，愛爾博已在本次進博會完成了1000萬的訂單簽約。目前，類似的簽約還在進行中，愛爾博中國總經理陳天宗預計，最終金額會達到2000萬左右。

愛爾博將“因為專注，所以專業，因為專業，所以成功”奉為信條。1999年，愛爾博正式進入中國，它希望讓電外科技術服務于中國每一家醫院。

在展臺上，陳天宗告訴經濟觀察網，發展變革、領先、加大投資是愛爾博當下的特質。

以下內容摘自經濟觀察網與陳天宗的對話：

經濟觀察網：介紹一下愛爾博，講講愛爾博的進博故事。

陳天宗：愛爾博核心產品是電外科設備，包括高頻電刀、氬氣刀、水刀和冷凍設備。在手術室、內鏡中心等臨床科室，涉及組織切開、止血、大血管閉合或者其他診斷治療時，都會用到電外科器械。

我們在消化內鏡和呼吸內鏡領域做的比較好，在內鏡治療領域的進口產品里，是市場占有率最高的企業。在手術室常規的電刀、電外科領域，我們在進口品牌里排前三。

前兩年，我們一款超細的冷凍探針就是在進博會上首發的。今年進博會，我們展示的最新器械叫“百克鉗Biclamp Knife 220”，目前國內還沒正式上市，它有大血管的閉合及離斷功能，預計在臨床中很受歡迎。

每屆進博會，我們都配合各個地區的采購團、參觀團，參與一些簽約活動。今年，預計會有2000萬左右的簽約，目前還在進行中。

未來我們也會有一些新器械，按照公司計劃逐年推出，也都會在進博會上首次亮相。

經濟觀察網：可以用哪三個詞描述愛爾博的當下特質？

陳天宗：一是“發展變革”?，F在，無論是產品本身，還是順應國家大政策，我們都在順著大潮流去變革。

二是“領先”。在一些特色?？祁I域，無論跟國內還是國外同行比，我們的技術絕對是很領先、很高端的。同類廠商很難達到我們的技術水平。當然我們希望盡快把它們轉移到國內來，盡量做國產化，這樣對國家和企業都很有利。

三是“加大投資”。在當下的市場環境下，在新冠肺炎之后，在國內投資的愛爾博同等規模的器械公司比較少，愛爾博是少數還在中國加大投資的公司。我們有一個新公司正在開發和生產新產品，將來可能還有更多加大投資的途徑。

經濟觀察網：愛爾博為什么能成為這樣的 “少數派”，能成為“隱形冠軍”？

陳天宗：愛爾博非?？春弥袊那巴?。新冠肺炎是一回事，但用非常長遠的眼光來看，將來的中國機會很大。

作為“隱形冠軍”，愛爾博不會去盲目做大做廣，是要在電外科專業細分領域做到最好。我們的電外科產品進入中國二十多年了，國內企業的實力、創新水平、模仿能力，大家都非常認可，但是到現在還沒有任何一家企業，能通過模仿或研究，達到我們產品性能的優秀程度。

德國企業相對保守，但非常注重創新，在性能已經很好的基礎上，我們每年不斷推出新技術、新產品。相信未來在專精的領域，我們可以持續保持領頭羊位置。

德國的工業模式是可以學習的。“隱形冠軍”的關鍵就是要“專”，保證把自己的東西做到最好，不是今天去投資房地產，明天又做互聯網。隨著中國的經濟漸漸成熟，包括西方的打壓，專注的公司會做得比較好。

國內也有很多“隱形冠軍”，我們都屬于做得很好，但不喜歡說得太多，不需要太多人注意，工作是很扎實的。

經濟觀察網：愛爾博在中國的發展模式是什么？為什么強調“信任”？

陳天宗：愛爾博在中國市場采用渠道分銷的模式，我們的經銷商都已經合作很多年了，駕輕就熟。

今年我們的倉庫在上海被封了三個月，有受一些影響，現在已經復原了。整體講，現在醫院的資金會緊一點，我們的成長可能會慢一些，但對愛爾博中國整體發展以及對中國市場的信心不會改變。

愛爾博作為家族企業，不喜歡常常變動，我們培養關系，產生互信，這樣做生意會更方便。多年來，這個模式是比較順的，我們每年都開經銷商會，一起討論和解決問題。

信任很重要，我們相信經銷商會替我們做好市場銷售的工作。信任，做事就很方便；不信任，就會很累。

經濟觀察網：國產化、DRG（Diagnosis Related Groups，DRG）、集采等政策，對愛爾博有什么影響，如何應對？

陳天宗：對我們最重要、影響最大的是國產化。我們每年都討論這個問題，現在就正在討論，包括什么時候開始，將來怎么去處理。我們在跟總部講，應該在哪個合適的時間國產化。國產化需要蠻長時間，我們的產品拿證、生產都需要兩年多時間。

我們偏向于讓器械能重復和充分使用，這樣會降低單次使用成本，對于降低醫院使用成本、減輕患者負擔都有很好的作用，所以我們的產品跟DRG政策貼得比較緊，是比較適合中國的。

關于一些器械、耗材的集采，我們有專門的同事來負責，各個區域都在進行這方面的工作，配合國家的政策。

經濟觀察網：舉例說明愛爾博如何做“專”做“精”，有哪些具體優勢。

陳天宗：比如，我們最成功的的一個領域是在消化內鏡，有一款產品叫海博刀，用于早癌治療，它既能通電后用來電切，也能用它來注水，注水的速度和強度可調節。它有1.9米左右長的通道，直徑只有120微米，能保持恒定壓力的水速，而且不會擁堵。做胃鏡時，這個通道會彎曲，這樣的情況下水速和壓力也不受影響，最大程度保證安全性。

這就對產品所用鋼材的強度、精度，有極高的標準。它上市超過10年，國內有很多對手希望模仿，但沒有一家成功。在技術上的超越和領先程度，是我們最引以為傲、最強大的能力。

我們新款的海博刀即將在德國上市，預計在中國2024年正式上市。

醫療器材性命攸關，強調安全穩定，同樣的手術，可能做一百例手術會有一例出事故，我們可以把這一例最難最特殊的也做好。新產品需要積累經驗才能被逐步接受，一家上百年都沒有出任何質量問題的公司和一家新公司，醫生的信任度也會不同。所以這也是愛爾博很大的強項，它建立了很好的信任。

愛爾博很基礎的要求就是不上市，不變更家族。這樣的企業，可以一定程度少受短期波動的影響，可以更冷靜。