（圖片來源：受訪者供圖）

經濟觀察網 記者 瞿依賢 史華是愛瑯中國第三號員工。愛瑯中國2018年底成立，2019年正式開始運營，史華同年加入，在她之前，愛瑯中國只有一位負責財務、一位負責行政以及注冊質量的員工。

11月6日，愛瑯醫療全球副總裁、愛瑯中國總經理史華告訴經濟觀察網，不算威海工廠的員工，現在公司規模已經發展到120多人，營銷團隊約占70%。

愛瑯醫療是全球領先的介入治療產品生產商及營銷商，在全球100多個國家開展業務，總部位于美國德克薩斯州。愛瑯醫療長期專注介入醫療，產品主要涉及三大領域：腫瘤介入、血管介入和護理介入。

在2019年，愛瑯中國占愛瑯全球市場份額只有3%-4%，到2021年已經超過15%。盡管相比早已深耕中國市場的其他跨國藥械企業，中國市場份額占比不算大，但增速非?？?，史華稱，去年增速超過了80%。

除了每年引入新產品，愛瑯中國也在尋找機會跟本土創新性企業強強聯合，同時也希望跟本地的創新性產品合作，拓展更廣的產品線。

目前，愛瑯醫療正在籌備首個中國生產基地，希望實現部分創新產品的本地化生產，縮小供貨半徑、縮短供貨周期，提升供應鏈的效率。下一步，愛瑯中國也計劃建立本土研發中心。

中國市場

經濟觀察網：疫情影響了你們的供應鏈吧？怎么應對？

史華：疫情有一定影響，但我們也制定并實施了風險管理規劃。從2020年疫情開始，包括今年上海的封控，這三年我們執行了相關措施，以增強我們的組織韌性并能夠達到較高水平。首先就是保證供應鏈暢通，今年封控期間，我們分布在全中國的供應鏈沒有斷，這個得益于我們從剛進入中國的時候就明確和國企保持合作關系，我們主要的合作伙伴有上藥集團、國控集團和華潤集團，我們遍布全國的經銷網絡都是與這三大企業集團合作而實現的。我們的倉儲和進口也與上藥集團有戰略合作。今年疫情時期，各個國企給予了我們大力支持，由于他們基本上也是各個地方的保供單位，因此我們供應鏈的抗風險能力相對較高，今年實際執行中的表現也很好，在封控期間，上海的流通出現長達2-3個月的障礙時段，但是我們依然能夠保證面向全國的供應。

第二，我們在市場營銷方面也進行了響應調整，整體而言，我們的戰術是“化大為小，化整為零，化線下為線上”，這樣使得我們與臨床的互動具有持續性。我跟團隊都明確表達了不停歇臨床互動的意向和決心，所以我們團隊對于目前為止的變化非常適應。這是為對抗風險而在營銷層面做出的變化。

還有比較重要的第三點，我們的推廣方向偏向學術性，因此我們需要練好“內功”，強化知識儲備，使得外界其他因素發生在變化的時候，我們依然能夠為客戶提供非常專業的服務。

經濟觀察網：化大為小、化整為零，具體指什么？

史華：這有兩方面含義，一方面，我們這個團隊較為精干，人數不算多，原來是一個人覆蓋幾個城市，而有些省只有一個人負責。至于這兩年的布局，大部分人員增加在一線，所以現在員工負責的區域從比較大的地域范圍變為了比較小的范圍，能提供更有針對性的服務。

另一方面，以前我們是全國性的活動為主，現在因人員流動受到一定限制，就采取化大為小，在跟臨床醫護人員的交流過程中，可以以省、市，或多家醫院，甚至單家醫院為單位，保證持續的交流和溝通。

經濟觀察網：你們中國市場去年的增速非?？?，總部對于接下來的增速有什么樣的期待？

史華：首先，總部對我們在華業務的整體運營有很大信心；其次，對華市場抱有高期待值，是因為中國市場比起更為成熟的市場，比如美國、歐洲，包括還有一些比較成熟的東南亞國家市場，他們的增速可能只有幾個百分點。剛才隔壁的友商也在談論這兩年腫瘤病人的增長，在中國還是呈上升的狀態，一是中國人口基數本來就較大，以及發病率一定程度上還在增加；二是因為科技的高速發展，比如這邊有很多大型設備公司，影像學的發展也增加了早期診斷領域，這帶來了病人量的擴展，因此中國市場的增速對比歐美的幾個百分點，可能達到十幾個百分點。

在這種情況下，大家自然會對中國的業務有高于對歐美國家的期望。再加上這兩年的疫情控制，我們做的還是非常不錯的，在這種情況下，大家對于醫療系統的預期也較高。所以整體而言，總部對于我們的業務要求遠遠高于歐美國家。

進博商機

經濟觀察網：這一屆進博會，你接待了什么類型主體的客人？

史華：我們接待的客人主要有政府、合作伙伴、經銷商以及銀行機構。今年管控比較嚴，去年能親赴展臺的專家今年不太能來。我們這兩天主要接觸的是政府方面的客戶，我們企業在中國的發展時間不長，但是業務增速還是非?？捎^的，所以大家也是希望招商引資，將未來的本土化生產與各個城市，或各個省的發展契合。

目前我們落戶在臨港的藍灣，是一個醫療板塊區域，政府方面給予很多扶持政策，大家擁有雙贏的機會?，F在我們有上?？偛?，有威海的工廠，將來隨著愛瑯在中國業務進一步拓展，肯定還有其他的研發中心，這個項目是可以跟政府進行深度的綁定和合作的。這是一部分，畢竟政府是我們的重要合作伙伴之一。

當然還有一部分是我們的行業合作伙伴，比如上藥集團、華潤集團、國藥控股等。原本我們今天有一個簽約儀式，是與華潤集團針對在大灣區的戰略合作進行戰略備忘錄簽署，因為大灣區現在的政策面計劃對我們利好，可以加速一些創新性產品在大灣區落地。如果這些產品能夠在香港使用的話，引進到大灣區的速度將非?？?。但是可惜的是，廣州現在正有一波疫情，他們無法親臨現場。所以和華潤集團的戰略簽署可能需要另換時間和地點。

其他還有與我們合作的經銷商，這些經銷商會在進博會去探尋是否有合作機會。過兩天還有些銀行機構的同仁們會來參觀這個展臺。

經濟觀察網：你們在前兩屆進博會簽訂的意向合作，現在的轉化怎么樣？

史華：愛瑯在2019年和上藥集團是進行了戰略合作，至今已經保持合作關系三年多，合作過程也非常愉快。今年疫情期間，很多公司因為倉庫位于上海，所以運輸、倉儲、進口都處于停滯的狀態。但是上藥集團因為本身就是疫情保供單位，所以在運輸力和政策方面，沒有被過分影響，也是使得我們今年在供應鏈方面比較平穩地過渡。

第二個是經銷商層面，一些醫院層面的合作伙伴是通過進博會平臺與我們商談在醫院層面的合作，且目前也都陸續落實到位。不論是在在宏觀層面，還是在落地層面的，都有不同的進展。

經濟觀察網：相比其他專業類型展會，進博會從商業角度帶來哪些機會？

史華：我覺得進博會是一個非常好的公司品牌宣傳的平臺，當然我們也會參加不同類型的專業活動，比如中華醫學會、醫師學會的活動等，這些更偏向專業領域，強調跟醫生之間的互動。而在進博會這樣的平臺，則更重視從宏觀層面，比如公司品牌層面的宣傳。我們一直重申的“把展品變商品”就是一種動力，同時對我們而言也是一種積極意義上的壓力，因為今年的展品明年不一定能變成商品，會促使我們盡全力去推動。當然，這兩年也得益于國家政策面的支持，在創新產品審批方面也開始有一定提速，這也有助于我們將更多創新產品能快速引入中國，惠及中國病患。

在華投資

經濟觀察網：有了生產工廠之后，愛瑯中國還是走代理商模式嗎？

史華：威海工廠是愛瑯在中國第一個落地的生產企業，工廠現在有十幾位同事，他們在美國培訓。

我們依舊會以經銷商模式開展營銷業務，但是在產品時效性、可及性方面可以有很大提升。在目前仍100%美國進口的情況下，我們的供應鏈彈性有時會遭受影響。如若在中國有本土生產基地，又可以加上美國的進口，這種雙通道方式可以進一步加強我們在供應鏈方面的韌性，而且增強了可及性。

同時，我們對這個工廠有一個戰略性考量，目前可能服務于中國市場，將來可能還要服務于中國周邊的東南亞市場。今年我們已經在考慮研發，將來可能就結合自己的營銷和自己的生產，一條鏈打通“中國制造”到“中國創造”。

經濟觀察網：你們有比較明確的引入新產品計劃嗎？包括投資計劃？

史華：去年我們在威海建的工廠投資額是幾百萬美元，第一款產品明年年中就可以落地量產，當然第一年的量產我們還是相對比較保守，作為醫療企業在生產研發方面必須謹慎，所以第一年更重要的不是要生產多少量，而是要保證這個質量能夠跟美國進口的產品是具備統一性的。之后我們會在2024年開始增加生產線，一旦我們覺得穩妥的就加大生產線，流水線工人，包括技術人員，隨后進行產量擴增。

第二個就是今年我們研發創新人員數量即將增加，大家對于醫工結合的需求越來越旺盛，但是一些大型的外企可能在靈活性方面不足以支撐這種需求。所以我們現在在觀察本地的民營企業，希望加入到這樣的隊伍當中去，畢竟我們的靈活度還是比較高的，所以我們希望能夠快速跟臨床醫生進行溝通，將他們具有可行性的想法實際落地成產品。我們希望能夠做投入這樣形式的醫工結合。所以今年第四季度我們會啟動人員招聘計劃，依托于我們現有的醫學部的人才儲備，再加上一些工程學方面的人才團隊，這兩個團隊如果能夠合作，就可以跟醫生實現共創，或者跟本地的創新企業一起合作研發產品。

經濟觀察網：你以前是臨床醫生，現在的介入領域跟你在臨床工作時相比，面貌完全不一樣吧？

史華：完全不一樣，大概是1996年到1998年，我進入仁濟醫院和新華醫院工作。我在醫科大學就讀時，教科書上還沒有介入這個學科，而且微創的概念還沒有提出。直到90年代，也就是我畢業之后，介入的概念才被提出，然后慢慢變成一個亞學科?，F在在大眾的心目中，微創介入已經是一個發展勢態好且耳熟能詳的名詞。

其實介入的發展在歐美國家也很短，中國的發展與歐美國家基本上能夠同步，他們可能發展得更成熟，我們更新興，但水平并不差。特別是介入這個領域是跟影像學的發展有很大關聯，特別是GPS（GE醫療、飛利浦醫療、西門子醫療）這三巨頭，影像設備的發展使得一些早期診斷得以實現。比如原來一旦甲狀腺上有結節，我們需要等大到摸得到的程度才會去做干預和處理?，F在甲狀腺做超聲，小到零點幾厘米的結節都能清晰看到?，F在去開刀，可以用活檢穿刺針先穿一下，定一下性，判斷良性還是惡性，良性的可能六個月隨訪，如果是惡性的可能再做一些其它的處理方式。

經濟觀察網：介入器械相比藥品，市場比較小，算“小而美”的領域嗎？

史華：這個就要看怎么去定義這樣的市場，比如說我們現在涉及腫瘤領域，特別是在腫瘤領域相關的診斷。因為活檢診斷依然是現在最經典的一個方法，靶向治療、基因治療的發展，都需要取實體的樣本，做病理學檢測。我們目前還有很多發展空間沒有被挖掘出來，目前的診斷率還是比較低的，不是指比較發達的城市，而是在一些二線城市、三線城市，或者醫院級別相對更低的地方，對這些理念的了解程度和對這些病理的診斷方式還是處于薄弱環節，具有較大發展空間。

如果從另外一個層面來分析，和其他領域相比，我們依然進入的是小而美的市場，公司也很清楚我們的戰略發展方向，像美敦力或者其他這類型的公司是存在同領域激烈競爭的。我們就是專注于介入這個領域以及繼續深挖，并對介入領域進行再細分，比如說在外周血栓管理這一塊，有濾器產品、抓捕器產品，還有前年上新的一款觸壁式的血栓清除器產品。

我們是希望在某一個極細分的小領域內能夠盡量做全，并可以給到醫生完整的解決方案，這便我們跟其他公司不太一樣的戰略布局，使得能精專于某一領域，能夠與某一批醫生和某一批患者之間形成更密切的聯系。我們有一個非常清晰的目標，就是所涉及的專業領域當中，市場份額爭進前三。在這些介入領域深耕，要繼續就某一個極細分的點去拓展。