經濟觀察網 記者 姜鑫  11月9日，泛華控股集團（以下簡稱“泛華”，FANH.US）董事長兼首席執行官、創始人胡義南出席“第三屆中國壽險業轉型發展峰會”。這是他宣布回歸近一年后，首次公開亮相。

老將胡義南歸來，將帶領已經24歲的泛華進入一個新階段。

近幾年，保險業發生了翻天覆地的變化。保險代理人新規出爐，個險轉型、隊伍清虛，獨立個人保險代理人正式落地，開放外資保險經紀公司在中國市場的準入，互聯網平臺整肅……如今的保險業，也正進入到一個新階段。

對當下壽險業的現狀，在20多年創業中經歷了幾輪保險業周期考驗的胡義南，反倒頗為樂觀。在他看來，當下行業遭遇的寒冬，反而會讓個險轉型發展、隊伍解構以及平臺建設都處于一個加速的過程。

“我們可以大膽預見未來三到五年，由若干家公共的行業級基礎設施平臺賦能和支持獨立代理人作為基本的銷售作業單元，將呈現出欣欣向榮的態勢，將為廣大的客戶帶去更有溫度的保險金融服務。”胡義南說。在他看來，也許這就是壽險轉型的方向之一。

獨立代理人將成主流

今年是友邦保險將代理人營銷制度引入國內市場的第30個年頭。不可否認，代理人制度為壽險業的高速發展奠定了基石，顛覆了當時國內以簡易人身險和集體企業養老金為主的傳統模式，但同時也應該看到，這一模式也積淀了諸多弊端和制度性缺陷。

隨著監管趨嚴、產品結構的調整、客群的變化、人口紅利消退，傳統的金字塔組織模式被逐漸解構，人海戰術已難以為繼，保險業為探索新模式上下求索。

自2019年以來，為了應對多家頭部壽險公司啟動了新一輪以個險渠道為重點的壽險業改革，清虛低產能人員，轉而打造職業化、專業化、精英化的“三高”精英代理人隊伍。

胡義南認為，獨立代理人模式為主，將成為個險隊伍轉型后的行業趨勢。他的研判邏輯在于，個險銷售隊伍轉型的本質是要從以往的強銷售屬性，轉型到當下以及未來的強服務屬性。

在當下的保險業，客群已發生了變化，那些更年輕、素質更好的保險消費者，需要匹配專業化、職業化的代理人隊伍為之服務。能夠緊跟客戶的多樣化保險需求，通過制定專業化的解決方案，為客戶匹配適合其需要的產品和服務。

職業化銷售組織必將成為未來壽險中介市場的主旋律，隨著壽險業轉型升級以及業內探索的深入，獨立代理人模式逐漸落地。

2015年9月17日，原保監會發布《關于深化保險中介市場改革的意見》，啟動保險中介行業的改革，其中提到要形成一個自主創業、自我負責、體現大眾創業、萬眾創新精神的獨立個人代理人群體。

2018年7月13日，銀保監會發布《保險代理人監管規定(征求意見稿)》， 首度定義“獨立代理人”概念。2020年公布的《保險代理人監管規定》，首次明確“個人保險代理人”概念，首次提出“獨立個人保險代理人”概念 。

2020年底銀保監會發布的《關于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》，允許獨立代理人獨立自主展業。業內呼吁多年的獨立個人代理人制度終獲破冰。

不久，深圳出現國內首家獨立代理人專屬代理門店，成為獨立代理人模式探索的標志性事件。多家保險公司開始試水這一模式，在全行業代理人隊伍不斷縮水、產能低迷的業態下，組織形態輕盈的獨立代理人在人均產能和成本上的優勢初顯。

2022年11月2日，銀保監會發布的《關于進一步推動完善人身保險行業個人營銷體制的意見（征求意見稿）》提出，鼓勵保險公司有序發展獨立代理人模式，并研究開發符合獨代特點的保險產品，為獨立代理人的發展進一步提供了政策支持。

在胡義南看來，獨立代理人的模式，是以獨立代理人形成一個個小型的作業單元，而作業單元的組織形態是多樣的，并不僅僅是獨立代理人個體形式，而是包括個體戶、1+N(幾個助理)的工作室模式、獨立代理人聯合體，或者采取合伙企業的形式，乃至成為持有保險中介牌照的小微企業。

胡義南認為，這些不同的組織形態和運營模式，必然會存在制度、文化、價值觀以及作業模式的差異，這種差異性既是其賴以生存，并保持市場競爭能力的優勢，又成為其發展壯大的制約因素。

有業內人士指出，實行商事登記后，獨立代理人可以“行商”或“坐商”的方式，真正成為保險企業家。

獨代兩大關鍵問題待解

作為我國保險業新生事物，獨代模式需要時間慢慢培育和成長，亦需完善其發展的制度框架，營造良好的市場環境。

胡義南認為，獨代模式要發展成為行業生態，既要滿足保險行業強監管屬性，又要滿足獨代專業成長問題，以及職業化所要求的對客戶終身服務的問題，需要解決兩個關鍵問題。

一是解決合規框架問題，即監管的主體問題。

胡義南認為，目前我國仍是以機構作為被監管的責任主體。如果上百萬個這種形態各異的小型組織，對于監管系統來說將是一個巨大的挑戰。因此，市場需要建立一個集中、統一的合規框架，代理人的產品運營交易、品質監管管理以及展業活動，需要納入統一的合規框架之下。

二是要能夠有效解決獨立代理人專業成長問題，為其提供充足的產品和服務供給，讓獨代模式能夠更好地去滿足客戶的全生命周期多種需求。

在《關于進一步推動完善人身保險行業個人營銷體制的意見（征求意見稿）》中，便提出鼓勵研究開發符合獨代特點的保險產品。

據了解，從泛華的實踐來看，圍繞保險產品消費配置邏輯進行產品創新定制，建立了“全產品庫+TOP50精選”，形成了重點化、序列化、融合化、特色化的，覆蓋線上、線下的產品生態體系，通過“產品+服務”模式的升級跨越，持續為客戶創造價值。

獨代生態需要平臺支撐

根據胡義南的研判，獨立代理人模式將成為行業生態，唯有如此，保險業的轉型才能真正成功。

在胡義南看來，獨代模式成為行業生態有一個重要前提：需要建立公共基礎設施平臺，用于解決合規框架，并實現對獨立代理人賦能。

首先，這個平臺能夠解決各種產品、各種銷售模式的合規問題，可以實現獨代的所有展業活動，在一個合規框架的前提下進行。

其二，平臺要能夠提供全市場的產品貨架與服務貨架。獨立代理人要基于客戶的需求，能夠引入或提供全市場最符合、最能夠解決客戶需求的產品作為工具。

胡義南認為，單一保險公司的產品供給，顯然難以滿足這種需求，也無法與專屬代理人形成區別。以泛華為例，其用了24年時間，已建立了全市場的產品與服務貨架，包括全市場的產品貨架和全市場的健康養老、高端私人銀行服務的貨架，并且實現了服務產品化。

其三，需要建立一個高效能的科技和運營平臺。如今，海量的保險業務交易行為、數據交互、業務運營、結算清算等，已離不開數字化能力的支撐。代理人的前端展業，以及與客戶之間的聯系和交流，同樣離不開數字化。

“沒有科技和數字運營的支持，無法實現交易成本和獲客成本的最低，從而實現保單獲取成本最低這一目標。”胡義南表示。

據了解，泛華在科技和數字運營上已投資累計逾20億元，用以支持多產品多主體的交易運營平臺，多樣化的前端客戶互動數字工具，以及互聯網核心系統沉淀多種智能算法，支持和監控業務流程，目前已實現了業務和數據流程閉環。

其四， 這個平臺必須要能夠提供專業的賦能。

胡義南認為，這個平臺實現專業賦能的核心，要從縱向上支持獨代的專業化發展，實現其個體成長；從橫向上，則能提供多品類、全周期的客戶服務能力。即：在縱向上解決專業化問題，橫向上解決職業化問題。

在胡義南看來，這個平臺提供的專業能力系統，是N種能力的組合，不能僅僅成為保險產品合約和出單平臺,還要實現合規、科技、產品、運營、業財一體化，實現業務和財務的全流程。不僅涵蓋產品全的生命周期，還要涵蓋客戶的全生命周期。

那么，誰會成為這一行業級平臺的提供方？

從目前業內的實踐來看，大型保險公司會成為平臺提供方，大型的保險中介機構也具備了一定的平臺能力。而第三方的保險科技公司，也有機會成為行業的基礎設施平臺。

泛華探索出“后援平臺+個人創業”的運營模式，胡義南認為，泛華平臺的效果已經得到驗證。如果未來中國壽險業一定屬于大量的小型的獨代的作業單元，那么泛華提供的平臺解決方案，一定能夠支持幾十萬、上百萬的小型作業單元，以及持牌、區域性的小型的中小代理公司。

為此，泛華今年又提出了“開放平臺”戰略，將從今年下半年開始將平臺開放給全市場。

胡義南預測，未來三到五年，將形成由若干家公共的行業級基礎設施平臺，賦能和支持獨立代理人作為基本的銷售作業單元，為廣大的客戶帶去更有溫度的保險金融服務。